信托产品销售火爆 背后乱象丛生

来源：人民网

    客户之乱：“你能返多少佣金？”

　　众所周知，近年来随着CPI高企，银行理财市场的收益率已很难与信托理财产品竞争，而同期的股市一直表现低迷，加上政府对房地产市场的监管越来越严，使得“买楼投资”成为过去，而信托产品凭借10%左右的年化收益率销售火爆异常。“十一”黄金周之前，也正是很多客户作出投资决定的时机，记者借机跟随销售员小田接触了几位客户。

　　“现在我对你说的这个产品的收益很满意，但是有别人跟我说，如果从她那里买这款产品的话，她会多返我佣金外加加油卡，你们公司现在有没有这个优惠啊？”客户周先生见到小田之后说。小田告诉周先生，返佣金确实没有，但是因为“十一”促销，可以给加油卡。“这个客户是资深客户，这次又买300万元的产品，加油卡实际是我自己掏钱送的，但是为了留住客户，这样也值。”私下里，小田这样告诉记者，“周先生提到的"有人"告诉他可以返佣金，这个"有人"多半是第三方理财机构的销售人员，因为我们公司给直销人员的佣金比例确实比给第三方的发行费用低。”

　　可以说，直接给客户返佣，在第三方的信托产品销售中基本是一种“常态”。记者随后以客户名义联系多家“第三方理财”销售人员时，销售人员都明确向记者表示可以返佣，而且资金量大的话，返佣比例也越大。甚至有一家机构的销售人员表示返佣比例可以高达1.2%，而这正是小田告诉记者的该公司对于那款产品给予直销人员的全部佣金收入。在记者的追问下，该销售人员表示，公司对于业绩突出的销售另有奖励。如此高的返佣比例，正规销售恐怕很难与其竞争。

　　面对客户的“要求”，小田当时的做法是明示自己是信托公司的正规员工，并向客户详细分析了他推荐的产品风控等各方面的要点，然而，周先生明显对于这些兴趣不大。

　　“前些年，客户还是愿意相信我们的，尤其是有过投资经验的客户，但是现在越来越多的客户开始认信托了，他们明确跟我说，要选择同期市场上收益率最好的产品。大家认可信托理财当然是好事儿，但是我们只能做自己公司的项目，很多客户流失了。”小田无奈地说。

　　“第三方”之乱：“固定收益，没有风险！”

　　本以为已经流失掉了周先生的小田，下午突然接到了周先生的电话，说决定还是从他这里购买产品。原来，周先生把小田告诉他的那款产品的风险控制措施，比如抵押物、还款渠道等等去问第三方理财机构的销售员，结果答非所问，她反而告诉周先生关心收益率就可以，信托产品都是固定收益没有风险的产品。“为了安心，他还是决定找我买产品了。”小田告诉记者，“有一部分客户能够理解我们正规销售人员的苦心。我把一切都摆在明面上，告诉客户风险点在哪儿，并劝他合理配置自己的资金。这样他买得放心，我也做得安心。”

　　目前，第三方机构大量开业，带来从业人员迅速膨胀，销售队伍难免鱼龙混杂，人员素质很难保证，有的甚至明显达不到销售人员应有的从业要求，加上销售基本靠返佣金，最终形成现在的恶性竞争。另外，第三方销售人员收入基本靠销售“提点”，人员流动性大，由此产生的风险也很难控制和管理。之前也在第三方理财做销售的小田说，半年之前，与他一起在第三方机构从事阳光私募推介工作的同事们大多是完成一笔私募销售拿到提点之后，就必须换一个机构，以规避与客户纠纷。现在那些同事大多就去了第三方理财机构，因为二级市场表现不好的时候，他们需要销售固定收益产品来赚取佣金。

　　某信托公司销售部门负责人提起第三方理财机构就一肚子埋怨：“第三方返佣比例过高，扰乱市场。他们一见面就提发行费或者佣金，现在市场第三方要求的发行费比例大多在2.5%，而对产品本身如何、客户需求如何等，却一知半解，而且他们大多授意销售明确告知客户有返佣金。这样对第三方机构本身也不好，因为现在的竞争模式就是"价格战"。长久来看，第三方机构要想站住脚，必须采用顾问式营销模式。”

　　信托公司之乱：“都是渠道惹的祸。”

　　“其实，第三方理财机构存在的原因正是信托公司的销售渠道有明显短板。”一家第三方理财机构负责人表示，“信托公司对我们也是有依赖的，毕竟它的产品相当一部分都靠我们来销售。”

　　渠道事实上一直是众多中小型信托公司的心头之殇。据记者了解，除业界排名前几位的大型信托公司建立有相当规模的直销团队外，大多数信托公司发行产品的销售渠道除依赖银行代销之外，约有3成不得不依赖第三方理财机构委托销售，而直销只占很小部分。在第三方理财大量涌现之前，很多公司对直销团队的管理就比较落后，这也客观导致了第三方理财机构的出现。

　　比如之前小田提到曾经待过的某信托公司，虽较早建立了直销渠道，但却以卖保险的思路来卖信托，并没有培养对公司的忠诚度和归属感。由于各家公司发行能力不一，当A公司有产品做的时候，就卖A公司的产品拿佣金，当B公司出现了对客户吸引力更大的产品之后，就联系在B公司的关系，介绍A公司的客户买B公司的产品赚取B公司的佣金，这叫“走私单”，或者干脆直接跳槽到B公司。这样，B公司的销售由于有了业绩，也能得到B公司的奖励。

　　“如果本身是我的客户，却被别人抢了，这叫"飞单"。几乎每个礼拜我们这儿都会发生几次，每一个销售员都有这样的经历。”小田告诉记者，“因为抢客户发生冲突的，每次发行新产品时都会出现，不同公司之间有，同一个公司内部也有。”

　　“第三方理财真的到了必须加强监管的时候了。别的且不说，《信托公司集合资金信托计划管理办法》已经明确要求信托公司对委托人的资格进行审核并进行充分的风险揭示。但是，现在渠道掌握在第三方机构手里，我们怎么审核，怎么揭示？这些年暂时还没有发生信托产品不能兑付的情况，但是一旦真的发生了这样的情况，哪怕不是我们公司的，对信托行业的伤害，对客户的伤害哪一个信托公司受得了？”小田公司的北京区副总裁于经理不无担心地表示。